안녕하세요! 오늘부터 1인 사업자와 소규모 자사몰 운영자를 위한 퍼널 마케팅 시리즈를 시작합니다. 첫 번째 글에서는 퍼널 마케팅의 기본 개념부터 실제 적용 방법까지 자세히 알아보겠습니다.
왜 지금 퍼널 마케팅인가?
최근 온라인 쇼핑몰 시장이 포화상태에 이르면서, 단순히 '좋은 상품'을 갖추는 것만으로는 경쟁력을 확보하기 어려워졌습니다. 실제로 국내 온라인 쇼핑몰의 평균 전환율은 2-3% 수준에 머물러 있죠. 이는 100명의 방문자 중 단 2-3명만이 구매로 이어진다는 의미입니다. 퍼널마케팅은 트래픽 유입 즉, paid 나 소셜미디어 컨텐츠등을 통해 자사몰로 잠재고객을 유입시키고 이를 '구매 혹은 정보 기입 등' 의 '전환 액션' 으로 유도하는 일련의 프로세스로 정의합니다.
퍼널 마케팅이란 무엇인가?
퍼널(Funnel)은 한국어로 '깔때기'를 의미합니다. 마케팅에서 퍼널은 고객이 제품을 인지하고 최종 구매에 이르는 전체 여정을 의미하죠. 이러한 퍼널 마케팅은 크게 세 가지 단계로 구분됩니다:
- 상단 퍼널(ToFu: Top of Funnel)
- 브랜드/제품 인지 단계
- 잠재 고객의 관심 유도
- 주요 지표: 방문자 수, 체류시간
- 중단 퍼널(MoFu: Middle of Funnel)
- 제품 정보 탐색 단계
- 구매 고려와 비교 검토
- 주요 지표: 페이지뷰, 장바구니 전환율
- 하단 퍼널(BoFu: Bottom of Funnel)
- 최종 구매 결정 단계
- 실제 구매 행동
- 주요 지표: 구매 전환율, 객단가
이러한 퍼널 마케팅을 이해하는 데는 두 가지 대표적인 모델이 있습니다:
AIDA 모델
AIDA는 전통적인 마케팅 커뮤니케이션 모델로, 고객이 구매 결정을 내리는 과정을 설명합니다.
- Attention (주의): 고객의 관심을 끌기 위해 제품/서비스를 인지시키는 단계.
- Interest (관심): 고객이 제품/서비스에 흥미를 느끼도록 유도하는 단계.
- Desire (욕구): 고객이 제품/서비스를 구매하고 싶어하는 욕구를 가지는 단계.
- Action (행동): 고객이 구매 등 실제 행동으로 이어지는 단계.
AARRR 모델
AARRR은 고객의 생애주기를 기반으로 한 데이터 중심의 분석 프레임워크로, 고객 유입에서 시작해 장기적인 관계 구축까지를 포괄합니다.
- Acquisition (획득): 고객을 유입시키는 단계.
- Activation (활성화): 고객이 제품/서비스를 사용해 핵심 가치를 경험하는 단계.
- Retention (유지): 고객이 반복적으로 사용하는 단계.
- Revenue (수익): 고객이 지불하는 단계.
- Referral (추천): 고객이 제품을 주변에 추천하는 단계.
AIDA 가 전통적 분석 모델로 고객의 초기 관심과 구매 전환 과정에 초점을 맞춘 마케팅 중심 모델이라면 AARRR 은 고객의 생애주기 전체를 데이터로 관리하며, 제품 중심의 비즈니스 관점으로 바라보는 모델입니다. 어떤 모델이 맞는지에 대한 답은 없습니다만, 고객과의 장기적인 관계를 기반으로, 1회성 구매가 아닌 재구매와 로열티 관련 지표를 중요하게 바라보는 AARRR 모델로 보게 된다면 누락되는 영역이 없이 퍼널 전반을 검토할 수 있을 것이라 생각하여 추천합니다.
| AIDA 모델 | AARRR 모델 | |
| 목적 | 고객을 구매로 유도하기 위한 마케팅 커뮤니케이션 모델 | 고객의 전 생애주기에서 행동을 분석하고 최적화하기 위한 데이터 분석 모델 |
| 초점 | 인지 → 구매 단계의 심리적 흐름 | 획득 → 활성화 → 유지 → 수익 → 추천의 행동 분석 |
| 적용 대상 | 주로 전통적인 광고, 브랜딩, 판매 활동 | 스타트업, SaaS, 디지털 마케팅, 앱 등 데이터 중심의 제품 |
| 분석 방법 | 심리적 관점에서 고객의 구매 의사결정 과정 이해 | 고객 행동 데이터를 기반으로 주요 지표를 추적하고 개선 |
| 결과물 | 브랜드 인지도 및 판매 전환율 향상 | 사용자 경험 최적화 및 LTV(고객 생애 가치) 증가 |
말씀드리고 싶은 것은 이러한 모델을 비단 이론으로 알고 지나가는 것이 아니라 내 사업에서의 AARRR 과 관련한 지표가 현재 어떤 상황인지를 아셔야 한다는 것입니다. 즉 획득 단계에서 월에 몇명의 MAU (Monthly Active User) 가 유입되고 있는지, 그 다음 단계인 '활성화' 단계로는 몇 명이나 전환되는지.. 식으로 각 단계를 대표할 수 있는 '핵심지표'를 정의하고 그 다음 단계로 전환되는 전환율이 몇 % 가 되는 지에 대한 평균 수치 개념이 잡혀 있어야 합니다. 그래야 지표 분석을 할 때 어느 단계에서 문제가 있는지를 알고 개선할 수 있습니다. 다음 챕터에서 자세히 살펴보겠습니다.
퍼널 마케팅, 어디서부터 시작할까?
1. 각 단계별 핵심 지표를 정의하세요.
AARRR 모델을 기준으로 내 현재 사업에 가장 적합하다고 생각되는 지표를 핵심지표(KPI)를 각 단계별로 정의하세요.
아래는 단계별 핵심 지표 (KPI) 예시입니다.
| 단계 | 설명 | 핵심 지표 (KPI) | 예시 |
| Acquisition | 고객을 유입시키는 단계. 초기 접점을 측정. | - MAU / DAU - 신규 회원 (가입) 수 - 가입 전환율 (회원가입수/방문자수) |
- 웹사이트 일일 방문자 10,000명 - 가입 전환율 4% |
| Activation | 고객이 제품/서비스의 핵심 가치를 처음으로 경험하는 단계. | - 첫 로그인 비율 - 첫 기능 사용률 - 가입 후 7일 이내 활동률 |
- 가입자의 60%가 첫 로그인 완료 - 앱 설치 후 50%가 첫 주문 진행 |
| Retention | 고객이 지속적으로 제품/서비스를 사용하는지 측정하는 단계. | - 재방문율 (DAU/MAU 비율) - 활성 사용자 비율 - 구독 유지율 |
- MAU/DAU 비율 20% - 2주 후 재방문율 40% |
| Revenue | 고객이 제품/서비스에 비용을 지불하거나 수익을 창출하는 단계. | - 고객 생애가치 (LTV) - 결제 전환율 - 월간 반복 결제율(MRR) |
- 신규 고객당 평균 결제액 $50 - 결제 전환율 5% |
| Referral | 고객이 제품/서비스를 주변 사람들에게 추천하는 단계. | - 추천 코드 사용률 - 바이럴 지수 (Viral Coefficient) - NPS 점수 |
- NPS 점수 70 - 추천 프로그램 참여율 20% |
2. 단계별 목표를 설정하세요.
각 단계별로 구체적이고 측정 가능한 개선 목표를 설정합니다. 아래는 단계별 목표의 예시입니다.
단계별로 Key 가 되는 지표를 2개 정도, 최대 3개가 넘지 않도록 설정해서 해당 지표 중심으로 비즈니스 상황을 모니터링 합니다.
1) Acquisition (획득)
- 월간 순 방문자 수 20% 증가
- 광고 클릭률(CTR) 2% 향상
- 검색엔진 유입량 30% 증가
2) Activation (활성화)
- 회원가입률 15% 향상
- 페이지 체류시간 30초 증가
- 상품 상세페이지 조회율 25% 증가
- 장바구니 담기 전환율 5% 향상
3) Retention (유지)
- 재방문율 10% 증가
- 푸시 알림 구독률 20% 증가
- 회원 이탈률 5% 감소
4) Revenue (수익)
- 전체 구매 전환율 1% 증가
- 평균 객단가 10% 상승
- 고객생애가치(LTV) 20% 증가
5) Referral (추천)
- 제품 공유하기 클릭 30% 증가
- 친구 추천 프로그램 참여율 10% 향상
- SNS 공유 횟수 20% 증가
- 추천 코드 사용률 15% 향상
각 목표는 월간 또는 분기별로 측정하며, 데이터 분석을 통해 지속적으로 조정합니다. 만약 비즈니스 초기라면 Acquisition과 Activation에 집중하고, 점차 Retention과 Revenue 목표 달성에 더 많은 리소스를 투입하는 것이 효과적입니다.
# 다음 단계는?
이제 퍼널 마케팅의 기본 개념을 이해하셨다면, 다음 글에서는 각 퍼널 단계별 실전 최적화 전략을 자세히 다루겠습니다. "퍼널 마케팅 시리즈 #2: 단계별 전환율 높이는 실전 체크리스트"에서는 인지부터 구매까지, 각 단계에서 꼭 확인해야 할 포인트와 즉시 적용 가능한 개선 전략을 체계적으로 알아보겠습니다. 📊✨
퍼널 마케팅의 여정을 시작하기 전, 아래 질문들에 대한 답을 준비해보세요:
- 현재 가장 많은 고객이 이탈하는 지점은 어디인가요?
- 경쟁사 대비 우리 쇼핑몰의 강점은 무엇인가요?
- 올해 달성하고 싶은 구체적인 매출 목표는 무엇인가요?
다음 시리즈에서 이어서 만나요! 🙌
2024.11.24 - [분류 전체보기] - [퍼널 마케팅 시리즈 #2] 단계별 전환율 높이는 실전 체크리스트